2020年，受疫情影响，直播被众多品牌视为挽救销量下滑的救命稻草。
事实上，直播并不是近两年出现的新鲜事物，如果追溯历史，可以早到十年前；但直播真正开始和卖货搭上关系，则要从四年前说起。
2016年，直播带货初步兴起。淘宝直播正式上线，电商直播初步兴起。
2017-2018年，包括直播平台、MCN 公司和主播等产业链各环节快速成长，并开始向精细化运营发展。
2019年以来，行业全面进入爆发期，2019 年被称为“电商直播元年”，腾讯微信、小红书、拼多多纷纷开启直播带货的尝试。
2020年，一场疫情的到来，更加剧了电商直播作为链接“暂停营业”的商家与“足不出户”的消费者的核心中枢，如今走向融合的直播间已经拥有三大功能：品牌传播、粉丝运营、团购卖货。
在当下的电商直播战场中，不可否认，网红主播手握大量粉丝，背后牵引着令人眼馋的流量，而主播们的货最终都是由粉丝的情怀所买单。看似是流量=销量。但往深处探究，主播的流量是从哪里来？李佳琦、薇娅这样的当红主播可不可以复制？
本文，我们以超级带货的「新四大天王」淘宝直播、抖音、快手、微信直播为背景，在平台特性和商家分析基础上，来一窥电商直播的十大营销利器。
超级带货的「新四大天王」
现在直播、短视频平台特别多，头部平台如抖音、快手、淘宝，此外拼多多、陌陌、西瓜短视频、小红书、蘑菇街等平台也都加入了直播和短视频战场。
但超级带货的新四大天王（平台）非淘宝直播、抖音、快手、微信(看点直播)莫属，它们掌控新流量，定义新规则，树立新玩法，成为李佳琦与薇娅等人疯狂入驻的新平台。它们平台上的内容更有趣，平台内的流量更精准；产品的结构更便于分享，产品的设计更趋向社交；并且，它们有着统一的标签——更直接。
淘宝直播
平台优势
1、平台市场大，拥有千亿GMV以及8亿用户的平台，市场潜力极大。
2、背后是淘宝电商这个大平台，有先天的电商优势，不需要主播挖掘货源。
3、平台知名度高，黏性强，而在主播大力送福利，送优惠的情况下，进一步刺激了消费者的购买欲望，提升转化和购买频次。
4、平台机制完善：包括CPS佣金以及V任务，主播/商家 可以0成本入场，0经验起步等，提升淘宝直播带货平台的转化率。
适用商家：
1、供应链能力强大、产品性价比较高，消费者买单的可能性和转化率更高。
2、原来企业的营销能力就足够强，可以很快通过直播、短视频工具把营销点展示给消费者。
3、创始团队能力非常强。通过直播和短视频来带货的模式非常新，对创始人团队的能力提出极大考验。
抖音直播
平台优势
1、2020年1月数据显示，抖音日活已破4亿。日活量大、带货门槛低。
2、年轻态：抖音用户年龄在30岁以下用户的占比达93%，一二线城市用户达38%。
3、留住年轻人就等于留住钱，品牌方也乐于对年轻人、年轻态产品进行投资。
适用商家：
1、先做忠实粉丝账号，基于打造的人设去卖货的商家。
2、以流量型变现为主，侧重产品创新，供应链能力及平台流量获取能力强的商家。
快手直播
1、带货主要群里为下沉市场，而这群用户的黏性极高，有助于提升转化。
2、主要用户集中在三线及以下城市，且渗透率高，转化强。
3、快手平台本身的属性是以“人”为主，黏性高，快乐度高，互动也高，复购率更高。
适用商家：
1、供应链能力强、品牌性非常强、会玩营销、深入到快手的团队。
2、化妆品带货类型、区域化和有特色类型行业更适合通过快手带货。
微信（看点直播）
平台优势
1、月活11.12亿的微信雄厚流量支持。
2、私域流量直接转化，成本低，可直接引导观众加微信，也能直接将直播内容分享到私域流量圈进行分享和裂变，直接接触到消费者。
3、是一个内部闭环，观众可以在直播间直接跳转到商城购买，完成变现，降低流量跳失率。
适用商家：
1、看点直播的流量来自私域，因此特别适合具有分销机制的企业。
2、类营销派、类微店派、类小农派等依托于微信进行传播和卖货的群体，因平台和微信直接打通，创业者可以根据产品精准推送给目标客户。
直播带货的十大营销利器
直播美食、美妆、健身，甚至直播卖房、卖车……2020年，众多品牌商、个人都纷纷进入这个战场，甚至一些从来没有触网过的企业和品牌也突然直播卖货、短视频带货。
看着别人一个视频动辄带货百万，让很多人心动，也想试水直播带货和短视频带货。但是，普通人现在入局还有机会吗？到底怎么用直播和短视频带货最有效？今天来跟大家分享一些方法。
1、短视频“种草”埋线
在直播之前，可以利用多种短视频形式“种草”，将自己的品牌、产品在受众事先印刻在消费者心智中，激发用户对产品的好感度和购买欲。例如抖音“中二的开箱”就是专门拍摄开箱种草视频的达人，她通过拍摄收到礼物后打开它的过程，进行简单试用后进行评价来向用户种草。
再例如“口红一哥”李佳琦的口红试色，他通过热门口红进行试色，将口红的真实颜色向受众展现，并对口红颜色进行评价推荐，凭借出色种草能力斩获了不少女粉丝的心，经他推荐的产品都曾一度卖断货。
而清单种草是一种内容更为丰富的种草方式，达人设定某种主题或专场，来汇集多种产品进行推荐，可以有效引导粉丝购买转化，推广的产品自然植入其中，广告痕迹弱，可以有效避免受众反感情绪。
例如抖音达人“香蕉仔吃惠州”的益禾堂内部员工隐藏菜单，达人将饮品通过列清单的方式来向受众进行种草，而且在视频中还将清单上的产品进行一一展示，让用户更为直观的进行种草。
2、白菜价商品引流
网红主播卖货的一大竞争力是价格。如果你最需要吸引的人是从来没买过这个东西或者对这个品类没太多认知的人，最简单的办法就是用一个“钩子价格”把他先勾引进来，用低客单价吸引流量。”
“正善牛肉哥”初期引流主打产品是“99元6瓶红酒”——即其所说的“钩子价格”营销策略的实际应用。
这种打法令“正善牛肉哥”积累了足够大的流量，同时也令李荣鑫和正善成为“红酒行业的搅局者和破坏者”。
很多主播尤其是量比较小的主播，会利用“价格极低甚至免费的商品”引导用户关注。为了控制成本，他们一般会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。
不过，我们也看到有的主播会刻意造成一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这种方式是很伤害用户的）。
3、「剧情+行业内容」打法，吸引特定用户
即便在直播带货和短视频带货领域，“内容营销”也是一个不能忽略的趋势。未来品牌们的直播趋势，可能是两条腿走路，一条腿是在重大节日促销节点，利用头部主播的带货优势快速清理库存，实现资金回笼。另一条腿是利用直播打造新的品牌塑造及营销场。
根据卡思数据追踪的品牌在抖音、快手上的投放数据显示，从品牌最爱投放的短视频KOL内容类型看：剧情类/搞笑类、小哥哥、小姐姐依然受到宠爱。
例如「剧情+美妆」的打法近年以来在抖音大火。剧情类美妆内容，即是把剧情和美妆相结合，从而吸引目标用户的内容。
剧情账号卖货思路是通过特定内容，吸引特定粉丝，在高播放量&粉丝的基础上进行商品转化。这类账号粉丝中女性占比高，粉丝精准、购买力强，推荐美妆、护肤、个护类产品，转化率高。
剧情类带货账号脚本文案：小故事开头+产品切入+人物反差对比/剧情反转+故事结尾（或“未完待续….”）
不过剧情类带货账号，对于演员自身的要求较高，对脚本创意、拍摄、剪辑等的要求更高。
适合有团队、有资源、有经验的行家去玩。普通人不建议投入过多人力、物力、财力进去，视频效果难以保证，更谈不上转化了。
4、ODM工厂直播3位一体多赢
在过去，C2M、ODM模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但痛点是没有流量，没有强有力的带货营销方式。
可以说，网红直播带货的爆发恰恰解决了它们这一层的痛点与短板。未来工厂直播是趋势。
如今，越来越多的电商平台在主打网红带货，电商与工厂的关系走的越来越更近，按需定制，按需量产，低价走量，对供应链的管理要求越来越高。
网红都会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率高。
网红主播跟工厂其实是很好的互补，网红主播苦于流量无法变现，工厂难于有产品无流量，传统的销售渠道对于还没有用户品牌认知的产品很难打开销量，然而电商直播是网红主播与厂家的完美互补。工厂品牌为主播们提供了具有市场竞争力的价格，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，网红主播也突破了靠单一广告或打赏变现的瓶颈。
直播带货不仅帮助工厂打开了产品的销量，从而帮助产品进一步打造品牌。是提供服务，提供流量，提升用户品牌认知3位一体的多赢，为工厂打造了稳定的供应链掌控力。
5、品牌专场+评测带货，品效合一
评测类直播带货相信大家都不陌生，评测类账号主要有两种，一种是走专业路线，提供严谨、专业的知识技能；叫做“重评测”。另外一种就是“轻评测”，比如像李佳琦、陈采尼等，推荐产品的手法相对来说简单，不需要大量、深奥、专业的行业知识积累，简单的对产品进行使用评测、效果展示，消除用户选择产品的犹豫。
轻评测主要针对日用消费品，但对于3C数码类等硬件产品，直播间优惠空间有限，品牌也更多在寻求品宣以及产品的深度讲解。
4月1日晚8点，罗永浩在抖音平台开启直播首秀，而这场直播在产品层面上的最大看点就是带货小米10，据报道，当晚小米10/小米10Pro的销量达3876台，而根据第三方数据平台抖侠侠显示，罗永浩直播首秀男性观看者比例高达80%。
4月8日王自如与京东直播的合作可以算是3C数码类产品的一大尝试，与罗永浩的直播形式不同，王自如的直播卖货与华为P40发布会深度绑定，直播前半部分同步华为发布会直播，后半部分开启卖货模式。王自如将单一产品直播内容做到深度。京东平台数据显示，王自如的华为直播观看量近350万，超过老罗289万，带货金额约四千万上下。但这前提是3C数码用户群、京东平台用户群体、王自如粉丝群体三者高度一致。
6、明星带货全平台渗透
李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍。柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货，购买转化率高达47.72%，50%的商品订单量过万。李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹……李湘一场卖300万珠宝，郭富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。
目前，明星带货主要走剧情路线，毕竟，科班出身，剧本、演技都是手到擒来。
明星依靠着自己本身的影响力和巨大的粉丝群体，先天就带有出货优势。例如王祖蓝推荐的洗脸巾，陈赫同款的T恤等等。
CBNData星数《报告》显示，有95％的明星都是通过淘宝直播进行带货。李湘、王祖蓝、伊能静、李艾……他们不属于流量明星，也不是正当红的一线艺人，但却利用淘宝直播在淘系生态内掀起了十分具有影响力的带货势能。在李湘官方发布的双11直播战报中，仅她自己就带来了1.3亿元的累积成交金额。
入淘只是明星直接带货的第一步。小红书、抖音，这两大内容营销平台也成为明星带货的新场景。除了淘宝、抖音及小红书等三大阵营外，在微博、闲鱼、快手、B站、花粉儿等内容及交易平台，明星的消费影响力也在慢慢渗透。明星在微博为品牌宣传造势，在闲鱼、花粉平台出售闲置二手，在B站分享生活动态，他们的一举一动密切影响着关注他们的广大消费者。
7、模拟体验购物
我们回顾直播的发展过程，可以梳理出几个层次：第一层，是以图片和文章为主要介绍，例如商品详情页、用户评论等；第二层，以短视频为主要介绍，主要包括了商品详情页的视频介绍，以及用户评论的视频；第三层，以直播为主的导购产品，人与货之间存在关联的互动。第四层，以物联网方式与货品进行交互的产品方式，如试衣镜，在线试妆等。
越来越多的年轻消费者更愿意在线上搜索美妆产品，完成“种草”“拔草”的“买买买”消费闭环。特别是疫情期间，各个电商、视频平台纷纷入局，推出直播带货商业模式，为消费者打造前所未有的购物体验。但无法在线试妆的问题，直接影响着消费者的购物体验。
比如，为了配合疫情期间年轻消费者对“口罩妆”和“口罩肌”的需求，欧莱雅集团在线上发布了第二届进博会首秀的主打个性化眼部彩妆新品牌，同时推出了一系列有趣的新产品，抗老化和打造透明肌等成为关键词。“云课程”、“云咨询”、在线虚拟试妆、在线肌肤检测等“非接触”式服务也陆续出现在了欧莱雅旗下20个品牌的各大平台上，为消费者提供个性化的消费体验。
8、新“视听技术应用场景”
4月24日晚，格力电器董事长兼总裁董明珠在抖音开启了直播首秀。与传统直播带货不同，董明珠主要是为观众介绍格力电器总部的展厅以及展品，之后还做客新华社“快看”直播间。
作为一直坚守线下的传统家电企业，董明珠的直播首秀更代表着家电产业探索直播模式的拐点——家电行业或将迎来以“直播”为载体，涵盖品牌展示、产品推介、市场营销、用户服务等全方位的变革。
这将是一个崭新的“视听技术应用场景”。同时也是一个结合了传统的企业形象展示、发布、企业视频会议、企业团队沟通等在内的“综合作战”体系。
云发布”背后的“直播带货”向专业领域、向社会生产的纵深发展的趋势，将其与云办公、视频会议、企业物联网、工业互联网等新概念整合，在5G+数字智慧化新时代，构建全新的“视频内容为核心的信息技术背景的企业公关”方案。
9、联动私域流量“以老带新”
向一个用户卖出一件货，对商家来说没有意义，向一个用户持续不间断地输出产品，才有意义。
而这就意味着，要将普通用户，培养成可持续使用的私域流量。
直播间是展示商品，即时沟通的平台，同时也是引流的工具。
品牌可以根据宣传需要，设置趣味奖品引导用户分享，比如，在直播间的的自定义菜单开展一个栏目，将邀请榜前五名可得的奖品展示出来，鼓励用户转发，实现社交拉新。
同时，在直播间页面嵌入公众号或是小程序，让感兴趣的观众可以第一时间关注品牌。
利用直播，围绕“公众号+小程序+朋友圈+社群”，打造流量闭环效应，让普通用户变为潜在用户，让潜在用户发展成为老客户，进而圈定私域流量，以针对性策略深入开发，创造持续性收益。
10、搭建「品牌直播间」聚合流量
各个主播、各个平台的流量十分分散，如果各自运营的话到后期会十分被动且成本巨大，最终很可能会事倍功半，无法形成品牌粘性及私域流量池。
因此企业需要通过品牌直播间的形式将流量进行聚合、强化整体上的品牌IP，最终才能实现真正意义上的品效合一。也就是说，无论平台如何、主播是谁，品牌在直播间中需要有品牌自身的识别度，让观众知道来看直播是为了品牌本身而来。
品牌直播间的打造其实既是一次系统的品牌价值及策略的梳理工作，企业可以通过寻找经验丰富的营销服务合作方来实现更高效及低成本的搭建及尝试。
